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内衣企业可借鉴凡客七匹狼“买手模式”

发布时间:2010-7-11 10:25:31 阅读人数:27781

    涉足服装服饰的轻公司“热风”、并不追求强烈设计感的成衣品牌七匹狼、探索快时尚和SPA模式的诺奇、线上服装品牌“老大”凡客诚品,这几个看似不同路数的品牌,却有着共同点——敢于吃螃蟹,成为了国内企业中应用买手模式的范本。 

  热风:买手拥有绝对权威  

  每到换季时节,热风公司的经营管理层会和采购部就会有一次重要的沟通,确定下个季度的采购计划,主要是对流行趋势以及总体数量、预算达成基本的共识。这其实就是热风的买手数据会。 

  从1996年创办开始,热风就依靠“买手模式”运营。没有自己的工厂,甚至连固定的代工厂都没有,利用的是中国庞大的服装和鞋类生产基地的资源优势,通过买手搜集时尚款式和产品,然后直接向工厂下订单,实现快速反应。 

  据了解,热风的创始人陈鑫就是一个老资格的买手。 

  陈鑫在介绍热风买手的工作流程时说:“首先,热风的买手看中样式后,就直接与厂商谈判。他们可能直接下订单,也可能和厂商就材料、式样或者配饰方面协商做一些修改。这些都由买手根据经验和市场信息自行判断。第二,买手们和厂商确定产品的款式、原料、价格、数量以及交货的时间后,要对生产进度、产品质量等进行监督。第三,厂商完工后,由专业物流公司直接运送到热风的门店和配送中心,而各门店的产品数量由买手制定。” 

  依靠买手直接连接供应商和销售终端,缩短了产品上市的过程。最短只要半个月时间,被买手相中的鞋子就会出现在热风连锁店的货架上,而服装的供货速度会更快一些。同时,由于省去了经销商、代理商等中间环节,热风产品还可以在价格上取得优势。 

  七匹狼:成衣品牌更需要买手  

  “七匹狼设置买手这个职位已经有两年了。对于个性化的设计师品牌,买手功能相对会减弱些;对于不很突出设计感的成衣化品牌,买手更为重要。”福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄在接受《纺织服装周刊》记者采访时,深有感触地说。 

  在产品企划上,七匹狼采取设计师与买手结合的形式。与设计师相比,买手对市场趋势的了解更全面。买手需要适时为公司提供正确信息(包括产品和原料)供设计师参考开发产品;产品设计期间还要参与采购与产品控制(包括定价与成本),以便让公司产品更迎合市场需求。 

  在七匹狼,除了与设计师共同开发产品外,买手还有哪些主要工作职责呢?在产品生产上,买手要考察评估七匹狼的供应商,控制成本预算,制定适合的零售价格体系;还要站在“是否好卖”的角度,审核商品设计稿,深入研究版型,对商品的品质进行把关;同时,“要从七匹狼品牌的角度考虑怎么组合货品,不是让客人去选货”,特别是要严格审核定货会的货品。和很多品牌买手一样,七匹狼的买手要按照销售计划及库存情况安排进货收货,控制货品上柜,补货、调货、退货及库存情况,制定过季货品的处理方案,销售信息跟踪及制定推广计划,每个季度要及时总结销售情况并检讨。

  诺奇:买手成就快时尚  

  国内快速时尚男装品牌诺奇也早已引入买手模式。据福建诺奇股份有限公司董事长丁辉介绍,2001年决定走零售商道路之后,诺奇就引入买手制。目前,诺奇内部已拥有一个近十人的买手团队。 

  诺奇时尚买手通过借鉴和改造流行时尚,迅速实现服装款式的推陈出新。诺奇没有生产厂房,而是通过自有的诺奇品牌向厂家下单订货,然后直接配送到全国各个终端门店。 

  值得一提的是诺奇的会员制:所有来诺奇门店购物的客人资料都会被采集下来,这样做的好处是能及时控制零售终端,随时了解消费者需求。当顾客踏进诺奇的门店并有消费意向时,诺奇会把他们吸收为自己的会员,入会顾客即可享受会员优惠及多种增值服务,如在节日、生日收到问候,消费积分奖励、返利。诺奇还与一家银行联合推出国际双币种信用卡,为会员提供理财服务。 

  丁辉认为,采用SPA模式的企业完全可以不必涉足设计:“SPA模式讲究的就是一个‘快’字,只要对商品企划、设计、生产和零售加以掌控就可以。只要通过买手和设计师制定商品企划案,设计就完全可以靠整合资源了。因为目前有很多生产配套商品的ODM商,他们拥有很强的设计能力,只要给他们商品企划案并沟通设计需求就能迅速地设计、打样。如果所有设计都自己做,需要大量人力、物力,而且成本也很高。”  
   
  凡客诚品:买进来,还要卖出去  

  当实体品牌收获了买手模式所带来的利润时,线上品牌凡客诚品也不甘寂寞,快速启动了买手制。 
  
  凡客诚品(北京)科技有限公司副总裁柯林丽在接受本刊记者采访时说,VANCL是2009年开始实施买手制的,目前的研发模式是设计师和买手相结合。 

  买手和设计师对市场、对流行趋势都要有足够的敏锐度。“设计师在此基础之上设计出适合品牌调性的产品,而买手则是在此基础之上,通过各种渠道,找到更多的产品,把它们稍作变化之后融入到自己的品牌中,让品牌有了更多的可能性和想象力,并在销售策略上有自己的想法。”柯林丽认为,买手应该是品牌公司里把产品“买”进来并且再把产品“卖”出去的那个人。 

  在凡客诚品,产品上市的节奏由买手和产品规划人员共同把控,包括控制库存,所以销售也是买手的工作内容之一。“这样,买手不得不更加关心库存,当买手决定买入多少量的时候,就已经把销售和库存都考虑进去了。”

  品尝甜头的我们 

  福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄:“在研发体系的买手是按照整体企划统一分割去组货的专业人才,他们不仅需要懂得市场的需求,还需要懂设计研发,综合素质要求极高。” 

  热风鞋业有限公司创始人陈鑫:“在热风,买手绝对拥有非常大的自主权,他们全面负责商品的选择、调整设计方案、与供应商谈判、下订单以及质量控制等工作。” 

  福建诺奇股份有限公司董事长丁辉:“业界称诺奇为中国的ZARA,但诺奇的营销模式与ZARA相比,又有自己独创的部分,就是会员制营销。” 

  凡客诚品(北京)科技有限公司副总裁柯林丽:“很多公司对买手的定位和理解都不太一样。有些公司的品牌买手履行产品前端的挑选职责;有的从事中间采购环节的工作;有的则是从头负责到尾。具体的买手职责因公司而异,但可以肯定的是买手对于VANCL的产品正发挥着越来越重要的作用。”

新闻来源:纺织服装周刊
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